2015年08月07日 11:07:00

近年来，格力电器“其他流动负债”余额持续大幅上升，2014年末高达485.85亿元，成为其资产负债表中最大的负债项目。资产负债表附注显示，格力电器“其他流动负债”项下最主要的子项目是“销售返利”，2014年末其“销售返利”余额达466.59亿元，而2014年末格力电器账面净资产为441.53亿元，销售返利余额是其账面净资产的1.06倍。

什么是销售返利？格力电器账面上为何会有如此高的销售返利？

格力电器董事长董明珠在她2006年12月出版的《行棋无悔》一书中表示：中国空调行业非常特殊，竞争空前激烈，商业间谍、商业谣言无空不入，各家制造商的定价政策、返利政策被视为“核按钮”。

由此可见，销售返利是格力电器销售政策的核心机密。为了避免被竞争对手利用，格力电器对销售返利一直实行“无纸化操作”。董明珠表示：如果一旦“有纸化”，易被竞争对手获悉，加以利用，定价体系一下被击穿，而营销渠道顷刻间土崩瓦解，企业只能被动挨打。

销售返利作为格力电器价格政策的核心经营机密，被格力电器掌门人董明珠视为“核按钮”，并对返利政策实行“无纸化操作”。其威力之大、价值之高，可以想见。或许正因为如此，其在格力电器资产负债表上的金额近年来也节节攀升，以至于超过了其账面净资产余额；但也因为销售返利属于核心经营机密，虽然其账面余额持续大幅攀升，格力电器历年财报对此并未做出具体的解释。

愈是秘而不宣，愈易引发市场的窥视情结。竞争对手自不必言，而作为公众上市公司，格力电器账面巨额销售返利也引发投资者的广泛关注。格力电器销售返利余额为何持续攀升？巨额销售返利对其财务状况、经营业绩、现金流量的影响如何？

销售返利溯源，什么是销售返利？

董明珠在其所著《棋行天下》（2000年版）一书中称：“1995年我首创淡季返利的销售政策，吸引客户在淡季投入资金，既解决了淡季生产的资金问题，又缓解了旺季供货压力。格力当年淡季回款比上年增长3.4倍，达11亿，抢先占领了市场。”

《棋行天下》另一章节在回顾1996年空调销售市场时称：“1996年的‘凉夏血战’记忆犹新，……凉夏之年结束时，我们为弥补经销商的损失，返利1亿元，不付现金，按每位经销商销售额的多少，分别打入下一年度。这被媒体称为‘空调史上一个创举’，为其他厂家所沿用。”

“从1996年到1999年，四年时间我们拿出了将近7亿到手的利润回报经销商，事前没有任何文字，包括口头的承诺。相反，每次我们都提醒经销商，做格力空调亏本的话格力不负任何责任，但该给的补偿都给了。”

以上内容显示，销售返利由格力电器首创，其他厂家后来也跟进、沿用销售返利政策。早期的销售返利主要包括淡季返利和销售补偿。淡季返利是指经销商在淡季时向格力电器预付货款、格力电器给予经销商价格上的优惠，销售补偿则是指由于市场价格下跌，厂家根据市场情况给予经销商价格上的补偿。

格力电器在其2012年1月发布的《增发招股意向书》中，对其账面销售返利进行了解释（笔者查阅了格力电器历年披露的公告，这是其迄今信息披露中对销售返利的唯一权威解释）：

“销售返利是指经销商在一定时期内累计购买货物达到一定数量，或者由于市场价格下降等原因，公司给予经销商相应的价格优惠或补偿等。公司的销售返利按月计提，分期支付。”

从这一解释可以看出，格力电器账面计提的销售返利包括两个部分：

价格优惠：与销量相关，经销商在一定时期内累计购货量达到一定数量,由格力电器在未来销售中给予经销商相应的价格优惠；

价格补偿：与市场波动相关，由于市场价格下降等原因，由格力电器在未来销售中给予经销商相应的价格补偿。

值得一提的，淡季返利政策目前仍为包括格力电器在内的空调厂家所采用，为什么格力电器账面计提的销售返利中，并不包括淡季返利呢？

个人认为，这是由于淡季返利不需要计提。董明珠说：“1995年我首创淡季返利的销售政策，吸引客户在淡季投入资金，既解决了淡季生产的资金问题，又缓解了旺季供货压力。”可见经销商淡季向格力电器支付的资金属于预付货款性质，格力电器相应地根据预收的款项与经销商签订购销合同（远期），格力电器给予经销商相应的价格优惠，淡季返利可以直接体现在相关的购销合同价款中，因此并不需要另外计提销售返利。

与销量挂购的价格优惠返利和与价格下跌相关的价格补偿返利，之所以需要计提返利，是由于这些优惠或补偿是根据过去发生的销售业务而确定的，需要在未来的销售中给予经销商返利，因此需要予以计提，未来与经销商实际订立合同并给予相应价格优惠、补偿时，再冲销账面已计提的销售返利。

综合上述分析，格力电器给予的销售返利主要包括三个部分，其中，第二、第三部分需要计提销售返利：

1.淡季返利：不需要计提，直接体现在与预收货款相关的销售合同中；

2.价格优惠：与销量相关，在未来销售中给予价格优惠，需要计提，下文称之为数量返利；

3.价格补偿：与市场波动相关，在未来销售中给予价格补偿，需要计提，下文称之为补偿返利。

为什么从2007年才开始计提销售返利？

前述分析表明，经销商在一定时期内累计购买货物达到一定数量，或者由于市场价格下降等原因，格力电器会给予经销商相应的价格优惠或补偿等，对于这两种情形的销售返利，格力电器在“其他流动负债”项下计提销售返利，而对于淡季返利，格力电器则无须计提销售返利。

格力电器从1996年开始对于因市场价格下跌而亏损的经销商给予销售返利支持，1996年至1999年，四年时间格力电器拿出了将近7亿回报经销商。但历年财务报表显示，格力电器从2007年才开始计提销售返利。

格力电器计提的销售返利反映在资产负债表“其他流动负债”项下，2007年资产负债表上首次出现“其他流动负债”项目，资产负债表附注中，该项目下还列示了“安装费”、“维修费”的计提金额；而2007年之前格力电器也计提了“安装费”、“维修费”，反映在“预提费用”项目下，但2007年之前“预提费用”项下没有计提“销售返利”。综合分析格力电器各项流动负债项目，可以判断，直到2007年，格力电器才开始计提销售返利。

为什么2007年之前格力电器没有计提销售返利呢？

个人认为，格力电器在2007年之前一直没有计提销售返利，其主要原因是：格力电器早期向经销商的销售返利主要是以价格补偿为主，即由于市场价格下跌导致经销商发生亏损、格力电器给予经销商一定的补偿。

根据董明珠在《棋行天下》一书中所述：“事前没有任何文字，包括口头的承诺。相反，每次我们都提醒经销商，做格力空调亏本的话格力不负任何责任”。在此情形下，给予经销价格补偿，并非是格力电器的法定义务，仅仅是格力电器从互利共赢的理念出发，给予经销商的一种支持。如果格力电器不给予其经销商价格补偿，经销商也没有任何法律依据要求格力电器给予补偿。正因为如此，格力电器此前一直没有对此计提销售返利。

那么为什么格力电器从2007年开始计提销售返利？个人认为，可能有两方面原因。

自2007年开始，我国开始实施新的企业会计准则，新准则修改了负债的定义，要求企业合理确认预计负债，全面反映现时义务，不低估负债和损失。现时义务可以是法定义务，也可以是推定义务。推定义务是指根据企业多年来的习惯做法、公开的承诺或者公开宣布的政策而导致企业将承担的责任，这些责任也使有关各方形成了企业将履行义务解脱责任的合理预期。

对于因市场原因导致的经销商亏损，虽然格力电器“事前没有任何文字，包括口头的承诺”，但历年格力电器都因此以销售返利形式给予经销商相应的补偿，可以认为是企业多年来形成的习惯做法，一旦经销商因市场原因发生亏损，可以合理预期格力电器将给予经销商相应的补偿，由此形成相应的负债。

现行会计准则于2007年正式在我国上市公司实施，而格力电器自2007年开始计提销售返利，笔者认为，这不是偶然的巧合，而有其内在联系。正是基于新会计准则的要求，格力电器自2007年开始计提销售返利。

格力电器自2007年开始计提销售返利，此后销售返利余额持续上升，其另一个原因，个人认为，可能是自2007年后，格力电器在销售上开始实行数量返利，即经销商累计购货达到一定规模，由格力电器以销售返利的方式给予一定的价格优惠。

销售返利的支付方式探讨

销售返利如何支付给经销商？如何进行账务处理？格力电器财报及相关公告中对此没有做出说明。

为了探讨这一问题，我们不妨先看看，企业对于因产品质量等原因而给予客户赔偿，如何处理。

通常情况下，企业会分别不同的情况进行下述处理：

对于当月发生、当月处理的，如果尚未开具销售发票，那么，按原销售金额减去赔偿后的金额开具销售发票并入账；如果已开具销售发票、但发票尚未交付给客户、或虽交付给客户但客户尚未验票抵扣、原发票可以收回的，则将原发票作废，按原销售金额减去赔偿后的金额重新开具销售发票并入账。

如果是跨月处理、或者是当月处理但当月已开票、且发票已交付客户、客户已验票并抵扣、原发票无法收回的，则分两种情形处理：

其一、对于长期客户，通常在其后订立购销合同时，将赔偿金额作为价格优惠反映在合同价款中；

其二、对于偶尔发生业务、短期内不再发生业务往来的客户，则由客户向其税务机关申请《进货退出及索取折让证明单》，销货单位据此开具红字发票，进行相应账务处理，并以现金方式将款项支付给其客户。

由于开具《进货退出及索取折让证明单》的手续繁琐，企业通常采用前一种方式处理，即在后续业务中通过价格优惠补偿客户。

回过头来，我们再来看格力电器给予其客户的销售返利，格力电器的销售返利是通过何种方式给予其经销商的呢？

《棋行天下》一书称：“凉夏之年结束时，我们为弥补经销商的损失，返利1亿元，不付现金，按每位经销商销售额的多少，分别打入下一年度。”

格力电器2012年1月《增发招股意向书》称：“销售返利是指经销商在一定时期内累计购买货物达到一定数量，或者由于市场价格下降等原因，公司给予经销商相应的价格优惠或补偿等”。

根据这些信息以及前文分析，个人认为，格力电器的销售返利具有下述特征：

1.非现金支付：销售返利是格力电器价格体系的核心内容，可能涉及绝大部分经销商，以现金方式支付，每一单都需要税务机关开具《进货退出及索取折让证明单》，据以开具红字发票、向经销商支付现金，过程极为繁琐，运行成本过高。因此，可以确定的是，销售返利以非现金方式支付；董明珠在《棋行天下》一书称：给予经销销售返利，“不付现金，按每位经销商销售额的多少，分别打入下一年度。”可以推断，以非现金方式给予其经销商销售返利，应该是格力电器一项长期执行的政策；

2.在后期销售合同中通过价格优惠体现：如果格力电器销售返利不以现金方式支付，那么，就只有通过在未来的购销合同中给予经销商价格优惠的方式向经销商返利。由于格力电器的经销商都是其长期客户，因此通过这种方式返利，是一种易于实现的方式。近年来，一些媒体对格力电器的经销商的采访报道也印证了这一点：经销商为了获得格力电器的销售返利，需要按1：6甚至1：8的比例订立购货合同，即经销商为了获得100万元的返利，需要与格力电器签订600万元-800万元的采购合同。

接下来的一个问题是，如果格力电器经销商终止与格力电器的业务合作，不再经销格力电器的产品，那么，格力电器对其销售返利余额如何处理？

个人认为，格力电器给予经销商销售返利，是为了维护与经销商合作共赢的关系，以长期合作为前提，且销售返利以非现金方式支付，即在未来的购销合同中以价格优惠方式给付，如果经销商不再经销格力电器产品，那么，其在格力电器账面上的销售返利余额将不会得到返还。于格力电器而言，则将在账面上冲销该项余额。

销售返利的账务处理简析

如前文分析，格力电器根据经销商在一定时期内累计购买货物达到一定数量，或者由于市场价格下降等原因，给予经销商相应的价格优惠或补偿，计算销售返利金额。采用先计提、然后分期支付的方式，格力电器称：“公司的销售返利按月计提，分期支付。”

由于销售返利是由销售业务产生的，结合格力电器期间费用变化与销售返利余额的变化分析，可以判断，格力电器的销售返利计提时，很可能计入当期的“销售费用”科目。

近年来，随着格力电器销售返利余额大幅上升，其销售费用也大幅上升：2014年格力电器销售返利余额增加了178.3亿元，当年其销售费用达288.9亿元。根据会计报表附注，当年“支付其他与经营活动有关的现金”中，“销售费用支付的现金”为55.42亿元，远低于当期发生的288.9亿元的销售费用。由表二可见，格力电器销售费用由2010年的84.1亿元增加至2014年的288.9亿元，增加了204.8亿元；但“支付其他与经营活动有关的现金-销售费用支付的现金”由2010年的33.67亿元增加至2014年的55.42亿元，仅增加了21.75亿元。

个人认为，计提巨额销售返利、且期末尚未支付给客户，很可能是导致这一差异的主要原因（发生其他非付现费用以及支付给销售人员的工资也会导致差异，但显然不是主要原因）。

如果上述分析正确，那么，格力电器在计提销售返利时，其账务处理为借记“销售费用-销售返利”、贷记“其他流动负债-应付销售返利”，假设应付某客户的销售返利为100万元，则计提该笔销售返利相应的会计分录为：

借：销售费用-销售返利100万元

贷：其他流动负债-应付销售返利100万元

根据前文分析，格力电器销售返利不以现金方式支付，而是通过在未来的购销合同中给予经销商价格优惠的方式向经销商返利。经销商为了获得格力电器的销售返利，需要按一定的比例订立购货合同。假设按1：6的比例订立购销合同，经销商为了获得100万元的返利，需要与格力电器签订600万元的采购合同；由于经销商享有100万元的销售返利优惠，因此，只需要向格力电器支付500万元货款。随着该合同执行完毕，相应的销售返利也通过该合同的执行而支付给经销商，其会计分录为：

借：预收账款500.00万元600-100）

贷：营业收入427.35万元(512.82-85.47)

应交税金—应交增值税（销项税金）72.65万元(87.18-14.53)

看出，如果没有100万元的销售返利，经销商需要支付货款600万元、格力电器可实现营业收入512.82万元，由于应付经销商销售返利100万元，经销商只需要向格力电器支付500万元货款，营业收入因此减少了85.47万元(=100/1.17，17%为增值税率)、应交增值税销项税金相应减少14.53万元。

另一方面，由于销售返利不是以现金方式支付给经销商，而是通过在合同价款中以价格优惠方式支付给经销商，因此，当该笔销售返利支付给经销商后，格力电器在账务处理上应冲回原先在销售费用中计提的销售返利，其会计分录为：

借：其他流动负债-应付销售返利100万元

贷：销售费用-销售返利100万元

（注：本例中，支付销售返利100万元，由于增值税因素，减少营业收入85.47万元、但同时冲减销售费用100万元，由此会增加营业利润，实际会计核算中应对相应分录进行修正处理，格力会计核算上如何处理，则无从知晓）

巨额销售返利计提的原因探讨

对于销售返利余额持续增加的原因，格力电器2012年1月《增发招股意向书》中曾对此作出解释：“销售返利逐年增加的原因是：返利计提金额对应当期销售，返应支付金额对应前期销售，在公司国内销售规模逐步扩大的过程中，由于各期的实际支付金额小于当期计提金额，导致其他流动负债项下的销售返利余额持续增加。”

格力电器这一说明虽然对其销售返利逐年增加进行了解释，但却不足以解释销售返利增速为何远高于营业收入的增速。2007年-2014年间，销售返利占营业收入的比例由2007年的3.96%上升至2014年的33.87%，而格力电器计提的另一项费用安装维修费占营业收入的比例在此期间则一直保持在1%-2%之间。2014年，格力电器营业收入是2007年的3.62倍、安装维修费余额是2007年的2.88倍，而销售返利余额是2007年的31.0倍。

格力电器的主营业务为家电制造，会计报表附注显示，2014年主营业务收入1227.5亿元，其他业务收入150.1亿元，由于其他业务不属于家电制造业产品销售、且其销售毛利率仅为11.5%，应该不涉及销售返利；主营业务收入中，内销1089.4亿元、外销138.1亿元；由于外销目前仍大多以贴牌为主，应该也不涉及销售返利。如果2014年末格力电器账面应付销售返利余额466.6亿元对应着其2014年国内主营业务收入1089.4亿元，则销售返利余额相当于其相应的年度销售收入的42.8%，返利比例有明显偏高之嫌。

格力电器近年来销售返利余额逐年大幅增加，除了营业收入增加这一影响因素外，应该另有原因。个人认为，其他原因可能包括：

1.格力电器加大了对经销商的销售返利的力度；对于在一定时期内累计购买货物达到一定数量的经销商，格力电器可能给予了更高比例的销售返利；

2.对于经销商因市场价格下跌而产生的损失，格力电器从谨慎性原则出发，可能计提了超额的销售返利，但经销商的实际业绩好于预期、因市场价格下跌原因而产生的损失低于预期，由此导致格力电器实际应支付的销售返利低于预期；

3.对于部分退出的经销商、不再有业务往来的客户，格力电器对原先账面已计提的销售返利未冲销。

上述因素都可能导致格力电器账面“其他流动负债”项下应付销售返利余额大幅上升。

销售返利对相关财务指标的影响分析

1.对负债的影响

计提销售返利时，会增加流动负债项下的应付销售返利，通过销售价款优惠支付给经销商销售返利时冲减账面应付销售返利，相应减少流动负债项下的应付销售返利。期末，“其他流动负债-应付销售返利”反映已计提但尚未支付给经销商的销售返利。

当年计提的销售返利大于当年支付的销售返利时，企业的销售返利余额增加，由此导致企业账面流动负债增加。近年来，格力电器“其他流动负债-应付销售返利”账面余额持续大幅上升，反映了该公司计提了大量销售返利，但期末尚未实际支付。

2.对销售费用的影响

前述分析表明，“销售费用”在销售返利的会计核算过程中，只是一个过渡性的中间科目，计提销售返利时，增加销售费用，通过销售价款优惠支付给经销时，冲减销售费用。

因此，当年计提的销售返利与支付的销售返利相等时，销售返利对当年的销售费用没有影响；当年计提的销售返利大于当年冲减的销售费用时，当年的销售费用会因此增加。

如前文所分析，近年来，格力电器计提了大量销售返利，但尚未实际支付，计提的销售返利远高于支付的销售返利，由此亦导致近年来其销售费用大幅上升。

3.对营业收入的影响

计提销售返利时，对营业收入没有影响，通过销售价款优惠支付销售返利时，会减少当期的营业收入；近年来，格力电器计提了巨额销售返利，但实际支付销售返利金额低于计提金额，因此，对营业收入的影响要小于账面计提金额。

4.对销售毛利率、销售净利率的影响

计提销售返利时，会增加销售费用，相应减少营业利润；企业的销售毛利率不受影响，但销售净利率会下降；

通过销售价款优惠支付销售返利时，会减少当期营业收入，会使销售毛利率下降，但同时冲减销售费用，因此对营业利润没有影响，销售净利率不受影响。

如前文分析，格力电器近年来计提了巨额销售返利，销售费用因此大幅上升，巨额销售费用的计提会减少企业当期的营业利润和净利润，由此降低企业的销售净利率。

5.对现金流的影响

计提销售返利时，对现金流没有影响，通过销售价款优惠支付销售返利时，由于会减少当期的营业收入及销售货款收入，相应地也会因此减少当期经营现金流入。

如前文分析，格力电器近年来计提了巨额销售返利，但尚未实际支付。巨额计提本身并不会影响企业的现金流量，但计提减少了企业当期的净利润，使企业的经营现金净流量显著高于企业的净利润。

笔者近期曾为《摩尔金融》撰文《格力电器：A股超级印钞机解析》，比较了格力电器与贵州茅台的现金获取能力：2007年以来，格力电器历年净利润均低于贵州茅台，但其账面货币资金余额和净现金余额却显著高于贵州茅台：2015年1季度末格力电器货币资金余额794.4亿元，是贵州茅台的2.8倍，净现金余额761.5亿元，是贵州茅台的2.97倍。这表明，格力电器现金获取能力显著高于贵州茅台（详见《格力电器：A股超级印钞机解析》一文）。

之所以如此，是因为格力电器账面净利润是在计提了巨额销售返利后的净利润。并不是因为计提了销售返利，增强了获取现金能力，但计提巨额销售返利，使其报表反映的净利润显著低于经营活动所产生的现金净流量，或者说，巨额计提使得其报表反映的获取现金能力高于账面所反映的盈利能力。由此突显出其现金获取能力显著高于贵州茅台。

总体而言，格力电器强大的现金获取能力源自于其强大的盈利能力，销售返利计提本身并不影响其现金流量。某种程度上而言，巨额销售返利的计提使其报表所反映的盈利能力更为保守。强大的盈利能力、良好的盈利质量使格力电器成为A股市场最强大的超级印钞机。那么格力电器超强盈利能力来自哪里？笔者拟另撰文作进一步分析探讨。

相关文章《格力电器：A股超级印钞机解析》

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（本文作者系深圳紫金港资本管理有限公司首席研究员，为《摩尔金融》独家撰稿，版权所有，谢绝转载！）

备注：作者声明：作者已持有文中所涉及的股票或其他投资组合。