2019年04月13日 14:23:14

他杀人了？我们还不得而知。我们知道的是，他确实创造过中国医药企业的一个神话。

文 / 华商韬略 陈药师

中国妈妈没有不知道“小葵花”的。但很少有人知道“小葵花”缔造者的名字，直到他“涉嫌杀人”。

【1】

小葵花之父关彦斌，原葵花药业董事长。4月9日，他被曝因涉嫌故意杀人，已被检察机关批捕。

最强烈的反应来自于股市。4月10日，就在传出关彦斌被批捕的第二天，葵花药业股价一度跳水，跌停，最终跌幅达到了5.27%，一天蒸发了6亿元。

投资机构的信心也随着股价开始跌落。葵花药业第一大卖出机构为深股通专用，净卖出9316.5万元。位于第二、第三的两大卖出机构，分别净卖出3741.74万元、3949.37万元。

此后深交所发出关注函，要求葵花药业说明“杀人事件”后，葵花药业的经营是否会受到影响、当事人股东行使权是否会受限。

葵花药业进行了回复。

“案件尚在调查处理中，双方当事人均已无大碍。此案因个人纠纷引起，未涉及与家族成员无关的第三方，未涉及公司业务经营。公司经营管理有序有效，控制权稳定；一季度经营业绩保持增长，持续向好。”

但同时，葵花药业也明确回答了：

“公司实际控制人为关彦斌先生。”

公司所说的个人纠纷，多方猜测，大概指的是关彦斌和他前妻之间的纷争。

2017年7月12日，葵花药业突然发布公告，公司共同实际控制人关彦斌、张晓兰夫妇已办理离婚手续，解除婚姻关系。此时，关彦斌63岁。

这场离婚，并没有给公众带来小三儿插足、艳照传播等等香艳纠缠的故事。让人出乎意料的是，张晓兰选择净身出户，还将所持的价值6300万元股份悉数转让给关彦斌。

离婚后，关彦斌直接持有葵花药业股份4367.17万股，持股比例为14.96%，成为葵花药业唯一的实际控制人。

就在离婚公告发布10天后，公司再次宣布，关彦斌之女、36岁的关一成为公司董事会非独立董事候选人。

今年1月2日，就被公安机关提请逮捕前27天，关彦斌宣布，辞去除公司战略顾问委员会主任之外的全部职务，暂由女儿关一代为履行公司董事长的职责。

关彦斌给出的理由是：给年轻人机会。

然而此前，他曾言之凿凿：“当梦想还没有实现的时候，就没有要歇一歇的想法。”

所以，他是被迫交出指挥权的？抑或是，已经预料到自己的命运而尽力保全企业？

《新京报》的逻辑是：因为与前妻发生肢体冲突，关彦斌将前妻打成植物人，接着，关彦斌被抓，年初，前妻的儿子签署了谅解备忘录，关彦斌获得了取保候审，之后再次被逮捕。

故事可以说是急转直下。当年俩人刚刚离婚时，有人盛赞净身出户的张晓兰是“A股好前妻”——股价并没有因为离婚而发生震荡，甚至公司出现和平交接的局面。

要知道，麦肯齐和亚马逊创始人贝佐斯刚刚完成的离婚案中，世界首富的前妻只拿走了亚马逊普通流通股的4%，价值大约356亿美元，就已经被人称为“仁慈的前妻了”。就连贝佐斯都说前妻是“了不起的伙伴、盟友和母亲”。

可惜关彦斌和张晓兰这个当时看来清新脱俗的故事，最终还是变成了骗人的童话。

【2】

但关彦斌的创富故事，确是一个实实在在的传奇。

他执掌葵花药业20年，公司从濒临破产的小药厂发展成为年销售额40亿的医药巨擘。从年报来看，关彦斌是葵花药业第二大股东，直接持股11.38%，身价约38亿元。

关彦斌严肃、不苟言笑，缺乏东北人惯有的幽默感，你在《乡村爱情》里也找不到关彦斌那样的形象。

取而代之的是，他眼光独到，商业嗅觉极为敏感，而且有魄力。

在中国的商业环境下，每个人都习惯了快速、增长、扩张，但关彦斌则选择了沉稳、不急躁、不多元化的成长之路。

1979年，就在政治形势还不明朗的时候，关彦斌就在老家黑龙江五常承包了一家砖厂，将之改造为五常塑料厂。1985年，关彦斌破釜沉舟，贷款从意大利引进了超宽幅吹膜机组，成为当时松花江地区第一个敢吃“洋螃蟹”的人。

15年后，这家塑料厂成为黑龙江的龙头企业。

1998年，国企改制开始。彼时，国企改制的核心原则是：国退民进。

关彦斌心痒难搔，决心试水。他看中了当时濒于破产的国营企业五常制药厂。

那时候，五常制药厂已经停产9个月，负债将近900亿。为了将其收入囊中，关彦斌联合40多位股东，集资1500万元。

接手药厂后，关彦斌将公司名称改为“葵花药业”，意为“有阳光的地方就有葵花，有葵花的地方就有健康”。

我们今天回看关彦斌的发迹史，依然有很多经验值得借鉴和书写。用他自己的话说，葵花药业的成功在于自己一直贯彻“单扣”的精神。

“单扣”是东北土话，意思是为一件事儿死磕的精神。

关彦斌第一件“单扣”的药品是葵花护肝片。在他治下，这款产品的销售额从800万达到了1个亿，用时只是短短的3年。

葵花护肝片是护肝片领域中少有的中成药，主要成分，例如绿豆、板蓝根等都是中草药。关彦斌的具体打法是，提升葵花护肝片的质量和药效，同时进行铺天盖地的广告宣传。他曾坦言，要让这款药品“覆盖所有消费者“。

这大概类似今天互联网公司倡导的爆款战略——狠砸一款产品，使之家喻户晓。

在不到十年之后，葵花护肝片占有了护肝片市场70%的市场份额，几乎就是垄断。

关彦斌“单扣”的第二件产品是葵花胃康灵。

2008年，葵花药业推出首次自主研发的药品——葵花胃康灵。四年后，葵花胃康灵的销售额达到3个亿。而葵花胃康灵的主要成分依然是中草药。

彼时，中国的胃药领域几乎被吗丁呤等外资药品所垄断，葵花胃康灵因为主打中草药的宣传口号得以和巨头分庭抗礼。

葵花胃康灵的广告词早已家喻户晓：“治疗老胃病，止痛更治痛。“的确，中国医学科学院给出的数据也显示，葵花胃康宁对治疗胃部不舒服的总有效率高达95%，超越了同类产品。

葵花药业不遗余力地做广告，也在不遗余力地提升产品效能。

比如，葵花胃康灵中最重要的中草药是芍药，芍药能解痉止痛，是胃康灵治胃疼的关键；胃康灵的国家药典标准为每粒不少于1.0mg芍药苷。

而葵花胃康灵的企业内控标准是每粒不少于1.9mg这一原研标准，高于国家药典标准近2倍，这也是葵花胃康灵能对抗国内外同行的杀手锏。

关彦斌说，葵花药业是“三足鼎立”，第三足就是被中国妈妈所熟悉的“儿童药”。

今天，成为葵花药业第一梯队产品的小儿肺热咳喘口服液，当年是葵花药业从中国医学科学院收购而来的药方二次研发而成。到2018年，这款药品年销售额超过6亿。

【3】

2014年12月30日，葵花药业在深圳中小板挂牌交易，关彦斌和张晓兰同为葵花药业的实控人。

虽然成绩斐然，但外界的质疑从来没有停止过。

最大的声音是，葵花药业重视营销，轻视产品研发。

2017年，葵花药业销售费用中，广告及业务宣传费、营销差旅费、咨询服务费分别位列前三大细分类别，分别为4.84亿元、2.47亿元和2.67亿元。

而研发投入则只有1.03亿元，占营收的比重为2.7%。

而2017年，从上市公司公告来看，同样是药业翘楚的恒瑞药业，研发费用达17.59亿元，第二位的复星医药，研发费用是15.29亿。两家公司的研发费用都是葵花药业的十倍以上。

但关彦斌的策略很清晰，“二次研发也是研发”。即利用低价收购有价值的药厂，在既有的产品基础上进行二次开发，实现产品的优化。

2007年，葵花药业收购了坐落在黑龙江伊春的红叶药业，将之改组为葵花药业（伊春）有限责任公司。当时，关彦斌看重的是，这家药厂是全国独家、全国医保的康妇消炎栓制造商。

这次收购让葵花药业进入妇科药领域。

2015年6月，葵花药业收购隆中药业55%股权，获得小儿柴桂退热颗粒、金银花露以及全国独家规格的秋梨润肺膏等品种。这几款产品很快也行销全国。

2015年7月，葵花药业收购健今药业90%股权，获得胃痛定胶囊、刺乌养心口服液、景参益气颗粒等全国独家品种。

同年8月，增资控股唐山葵花，加码儿童药系列。2017年1月，公司又以9450万元收购贵州宏奇药业70%股权，获得芪斛楂胶囊、良姜胃疡胶囊两个品种。

去年夏天，葵花药业发布公告，宣布以自有资金1758万元收购天津天宿光华健康科技有限公司70%股权。收购完成后，葵花药业将持有天宿光华70%股权，成为该公司控股股东。

这家公司拥有实现人参产业升级的科研能力，核心成果具有自主知识产权，申报发明专利19项。而位于黑龙江的葵花药业正处于人参的核心产区，一方有产品源头，一方有加工研发能力，收购的逻辑非常清晰。

关彦斌曾经说，公司在这十年间收购了11家药厂，收购总金额在10亿左右。真的是低价收购获取了高附加值。

【4】

葵花护肝片的成功，也让关彦斌找到了百试百灵的方式——不遗余力的进行广告宣传。

于是，在很多健康类的电视节目中，都有了葵花的身影。之前有一档网络节目叫《在线名医堂葵花护肝大讲堂》，视频中多次出现“葵花护肝”等醒目字样，并有“专家”为处方药葵花护肝片背书。

葵花药业还曾经邀请如今人设坍塌的吴秀波代言其拳头产品胃康灵，请过海清代言小儿肺热咳喘口服液。

至少，你一定记得那句广告词：小葵花妈妈课堂开课啦，中国人对其的熟悉程度不亚于“羊羊羊”和“脑白金“。

关彦斌曾经畅谈公司的营销策略：建网络、广告拉、处方带、OTC推、游击队抢。

有点疯狂营销、野蛮生长的味道，但对于公司的快速成长来说，极为受用。

创业的前十年，葵花药业一直聚焦在一线城市，十年之后，他们开始下沉。

2008年，葵花药业成立普药事业部，负责开拓基层医疗市场。

普药事业部采取的抢占市场的方式，就是像游击队一样去拼抢。

葵花药业的销售网络主要是承包经营和单兵作战两种方式，即每个业务员要负责自己周边的能触及到乡镇一级的行政区。如今，乡镇及以上城市都能看到葵花药业的产品。

OTC指的是非处方药的销售，即无须医生处方，是药类中的大众消费品。

关彦斌用消费品的营销模式来推动葵花药业的非处方药。在电视、新媒体等多个渠道进行广告的狂轰滥炸之后，推销员再向OTC门店推销药品就会事半功倍。

关彦斌还极为重视品牌形象。

比如，葵花护肝片在推广时，关彦斌要求，首先要确保护肝片有一个生产、经销和零售的合理价格体系；其次，策划葵花药业的企业VI系统和产品宣传诉求，确定企业和产品的品牌形象，在此基础上，再用广告推动品牌。

实际上，早在1998年创业之初，关彦斌就冒着巨大的成本压力，疯狂做广告。无论是天气预报的间隙，还是电视剧播放前的黄金时段，电视中都有葵花的药品出现。

在地面，葵花药业的推广也从未止歇。销售人员在乡镇村落的大墙上涂鸦葵花的药品；社区医院里也有专业医生**葵花的产品，在各种学术推广会议上葵花也被巧妙植入……

关彦斌曾经特别骄傲地说：

“当全国营销界争相强化品牌的力量时，葵花的品牌已经家喻户晓；当决胜终端炒得火热时，葵花的OTC终端已经全国江山一片红；当第三终端成为企业蜂拥的蓝海，并招兵买马纷纷亮剑之时，葵花的周边队伍早已能征善战。以护肝片销售为例，正是这种组合营销，我们的葵花牌护肝片在广告停播4年多的时间里，销量出现了不降反增的现象，因素可能有很多，但一个重要的原因在于我们始终坚持组合营销。”

【5】

毫无疑问，此次“公司实际控制人涉嫌杀人事件”，是葵花药业有史以来最大的危机。

况且，葵花药业还是一家典型的家族企业。

从公司的股权结构来看，关氏家族个人、以及通过葵花集团和金葵投资，直接或者间接控制的葵花药业股权比例达82.84%，对公司事务拥有绝对的控制权和话语权。

离婚之前，关彦斌的家庭共有5位成员，他和妻子张晓兰，两女关玉秀、关一，以及一子宋萌萌。

腾讯《棱镜》在葵花药业IPO时公告的一份股东身份背景列表中发现，关彦斌与两女身份证前6位代码属地均为黑龙江五常市，而张晓兰和宋萌萌则为辽宁沈阳市。

对于此事，关彦斌本人一直讳莫如深。

如今，宋萌萌只持有公司少量股份，占股0.00048%，合人民币约500万元。而他的两位姐姐在公司内部都身居要职，二女儿关一还被定为接班人。

由此有人还大胆猜测，是前妻挥泪交出所有股份净身出户，唯一的希望是自己的亲儿子能在公司里占据一席之地……

豪门恩怨深不可测，真相依然是个谜。

今年3月，关一在接受《凤凰网》采访时曾说：“创新就是‘99%的继承+1%的改变。”

她说的没错，而对于家族企业，最大的风险可能也来自两个：婚姻和传承。

当张晓兰提出净身出户的时候，葵花药业的股东估计长出了一口气，毕竟，葵花药业没有像当年的土豆网一样，因为创始人离婚而必须支付巨额的分手费。可当“杀人事件”曝光，股东和股民的心再次高速跳跃起来。

未来还不可知。

但是，不管葵花药业会发生怎样的变化，关彦斌确实创造了中国医药企业的一个神话，他的成功和他今天的困扰也都值得我们去反思。

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