2020年04月22日 09:53:00

4月19日晚，国美零售与拼多多达成深度战略合作。国美零售公告显示，拼多多以总计2亿美元的可转债对国美进行战略投资。

根据协议，初步转股价为每股1.215港元，分别较国美零售2020年4月17日收盘价及截至2020年4月16日前五个连续交易日之平均收盘价溢价66.44%及68.75%。如最终全部行使转换权，拼多多将最多获配12.8亿股国美新股份，约占后者发行转换股份扩大后股本的5.62%。

在国美零售商品上架拼多多的同时，国美旗下安迅物流、国美管家两大服务平台，将同时成为拼多多物流和家电后服务提供商。如此一来，依托国美的家电、3C产品优势，可以弥补拼多多客单价低的窘境，同时物流也可以补足拼多多的短板。

此次拼多多战略投资国美，意味着其想往客单价高的家电、3C“进攻”，而这恰好是阿里、京东、苏宁的重点，如此看来，拼多多有正面“刚”阿里和京东的意味。

另一边，淘宝重启聚划算，拿出百亿补贴下沉三四线，推出淘宝特价版应对拼多多。京东也推出京喜应对拼多多，而在这场电商的“三国杀”里，终究还是“阿里系”与“腾讯系”的较量。

//国美的“掉队”//

国美崛起依靠的是价格屠夫理论。通过连锁商城的“店大欺客”优势迫使供应链大幅下调供货价，又依靠价格便宜走量吸引客户，从而快速扩张做大规模。然而这种重资产的线下模式却被崛起的互联网电商冲击得七零八落。

面对互联网的冲击，国美也曾想过自救，自2012 年开始，国美就想靠自建电商平台转型，但效果不佳。据相关数据显示，2018 年，国美家电全渠道市场份额仅为7%，线上份额仅有 3.5%。

线下时代，国美苏宁曾经在家电市场上演了多年的“美苏争霸”，但后来苏宁抱上了阿里的“大腿”。2015年，阿里巴巴斥资283亿元入股苏宁易购成为其第二股东，苏宁也成为了阿里巴巴的股东，苏宁易购在天猫开店，与阿里巴巴也成为了紧密的战略合作伙伴。

与此同时，作为国美线下市场份额的蚕食者京东也“傍上”了腾讯。2014年3月，腾讯与京东联合宣布，腾讯入股京东15%，双方资产将进行整合，腾讯支付2.14亿美元现金，并将QQ网购、拍拍的电商和物流部门并入京东。双方还将签署战略合作协议，其中，腾讯将向京东提供微信和手机QQ客户端的一级入口位置及其他主要平台的支持。

物是人非，国美曾经的风光不再。如今的国美不仅早已被线上的各个平台赶超，也被老对手苏宁远远甩到了身后。据2019年财报显示，国美零售销售收入为594.83亿元，仅为苏宁易购的22%，仅为京东的10.3%。而在十年前，国美的营业收入便已超过500亿元：2010年为509.1亿元，2011年为598.21亿元。

祸不单行，在营收下滑的同时，国美亏损的也在扩大，光2019年就亏了25.9亿元。2017-2019年连续三年累计亏损金额已经超过了70亿元。二级市场上，国美零售已经从10年前的千亿市值，缩水到如今不到200亿港元。

在面对苏宁有阿里，京东有腾讯等竞争对手时，此时的国美选择“站队”拼多多或许才是最明智的。

另外，借助拼多多的5亿流量，国美的转型似乎又有了曙光。与此同时，拼多多可以借助国美的家电/3C产品提升自己的客单价，通过国美的物流完善自己的物流体系，不受制于阿里的通达系，达到所谓的双赢。

//客单价低是拼多多的“硬伤”//

“拼多多拼多多，拼得多，省得多。”靠着洗脑的广告词，微信的分享链接，拼拼多多像一匹黑马在不到5年时间便夺取了超5亿用户。

根据财报数据显示，2019年，拼多多活跃用户5.85亿，GMV是10066亿元；京东活跃用户3.62亿，GMV是20854亿元；阿里巴巴活跃用户7.11亿，GMV达到了57270亿元。

从用户数角度来看，拼多多已经成为了位列阿里之后的第二大电商平台。但从交易规模（GMV）的角度来看，拼多多距离京东还有很长的一段距离。京东年度人均消费金额（GMV/年活跃用户）为5761元，较拼多多的1720元高出235%。这意味着，拼多多“只大不强”。

客单价低与拼多多下沉市场战略密切相关。拼多多若想要成为名副其实的第二大电商，提高客单价就成为了摆在眼前的首要任务。

拼多多早期依托超低价商品、免邮和微信社交链崛起，在“五环外”获取了海量用户。由于受农产品、家居快消品等品类所限，客单价一直不高。随着下沉市场红利殆尽，新用户对 GMV 贡献有限，要想提高GMV，则需要扩展用户或者提高客单价。

2019年618的“百亿补贴”，成功的帮助拼多多将MAU由1Q19的2.9亿，提升至4Q19的4.8亿。通过“百亿补贴”，拼多多利用“低价爆款”成功吸引了五环内消费者在其平台完成首次购物。

显然，此次联手国美，拼多多是想给用户提供更多“高价”商品，从而提升客单价，毕竟京东的高客单价绝大部分都是家电、3C贡献的。数据显示，19Q4，京东家电及电子产品营收占比57%。

国美作为深耕线下已久的零售企业，不仅在家电和3C产品方面具有优势，而且能提供品牌背书，这对于当前的拼多多而言是非常有利的。除了以上优势，拼多多在物流方面一直依赖于阿里的通达系，此次与国美的安迅物流开展合作也可以减少对通达系的依赖。

//补物流短板//

与阿里、京东相比，拼多多最大的短板莫过于物流，京东有自建的京东物流；阿里巴巴不仅拥有菜鸟平台，还已将民营快递业的六大公司里的四家收入麾下，近期传言还将入股韵达。

反观拼多多，其产品交付大多靠阿里的通达系完成。拼多多年报披露，公司2019年平台订单包裹数达197亿件，同比增长77%，日均产生订单包裹数5400万，占全国快递服务企业业务量已接近三分之一。

与国美合作，国美旗下的安迅物流可以为拼多多平台商家提供中大件物流、仓储及交付服务，而国美管家可以帮助拼多多完善在家电维修、清洗保养等方面的短板。

官网显示，安迅物流在全国各省市自治区拥有428个仓库，库房面积达195万平方米；拥有日常管理车辆6230辆，司机6545人，峰值车辆15000辆。

在安迅物流成为拼多多的快递供应商后，亦有消息称拼多多正与极兔快递讨论合作，后者或将承接拼多多今后的订单，目前尚未明确。

作为用户数仅次于阿里的第二大电商平台，拼多多在物流上的布局目前或许仅是一个开始。

//“阿里系”与“腾讯系”的较量//

作为国内两互联网巨头，两者在电商和社交方面的较量一直互不相让。阿里强势在电商，腾讯强势在社交。阿里一直想要进军社交，力推的“来往”流产，转而入股微博；腾讯一直想要在电商江湖里面有一席之地，但QQ网购和拍拍网不温不火，而腾讯也通过入股京东、唯品会和拼多多来牵制阿里的电商业务。

在投资拼多多早期，腾讯将微信的一级入口位置给到拼多多，而拼多多借助微信的优势迅速发展壮大，流量轻松超越京东直逼阿里。

值得注意的是，除了早期投资，腾讯在近期也增持了拼多多。根据拼多多向美国SEC递交的文件显示，腾讯在3月31日以约5000万美元的总价认购拼多多615.574万股A类普通股（合计153.8935万个ADS），当前腾讯持有29.2%的拼多多A类普通股，及16.5%的总股本。如此看来，拼多多再次得到腾讯的加持，此次战略合作国美有正面“刚”阿里的意思。

据拼多多2019年Q4及全年财报，截至2019年底，平台年活跃买家数达5.852亿，单季度净增4890万，较上一年同期净增1.67亿。2019年第四季度，拼多多APP平均月活用户数达4.815亿，单季度净增5190万，较上一年同期净增2.09亿。

面对拼多多的摧城拔寨，京东推出京喜应对。阿里也重启聚划算，并将这项业务和淘抢购、天天特卖整合。通过业务整合，聚划算让很多四五线城市的消费者都能买到物美价廉的产品。而在这些地区，拼多多占有大量的市场份额。另外，通过这些措施，阿里巴巴打算让聚划算从天猫中独立出来，成为阿里巴巴的一个事业群，提升聚划算以及阿里巴巴的资源获取权，百亿补贴也在2019年年底上线。

除此之外，淘宝也推出了淘宝特价版。总之，为了应对拼多多的异军突起，阿里放下了身段，开始进行战略调整。这场“阿里系”与“腾讯系”的较量将是一场持久战。

文   环球老虎财经