2025年06月12日 22:42:39

“这是价值事务所的第1885篇原创文章”

五一期间所长去了湖南的一个四五线小城市浏阳，由于浏阳是非常下沉的市场，什么都便宜，打车起步价5元，房价3、4k，洗个头20元能给你按摩很久，点个外卖一顿饭也就十元出头。

正是考虑到小城市物价便宜，在路过一家家具店时所长便萌生了要去看看的念头，正好那阵所长家在装修。

店里确实有几样价位合适且让所长有些兴趣的家具，不过呢，也都各自的瑕疵，总有些地方没让人满意，由于老板非常热情就加了微信，老板年纪有点大，后文以大叔来称呼。

没想到大叔在知道所长的需求后花了相当多的的时间去帮仔细所长挑选，甚至还去家展会帮所长淘货，看着大叔如此忙前忙后，所长内心自是十分感动，由于价位确实也非常合适，而且提供的家具方案大致看下来也还行，所长一度准备在大叔那购买，甚至沟通完定金后都准备付款了。

结果付款时大叔说再等等，因为他想再帮所长落实一下凳子（有个凳子不算满意，买得比较勉强），就这一耽误，所长这个单子就飞了。

咋回事呢？

也是好巧不巧，所长正好在家附近看到林氏家居于是就进去逛了下，不看不知道，一看吓一跳，他家款式比大叔提供的要好不少，可以说几乎完美符合所长的要求，又可以参加618购物节+国补，叠加京东plus的各种券，这么一层层叠加下来，基本就是6折甚至对折，算下来比大叔的价格还要便宜。

价格更便宜+款式更好，那所长自然就叛变了，于是后面选择了全屋林氏。

在叛变的时候，所长内心还是很愧疚的，毕竟大叔为自己忙前忙后这么久，结果啥都没捞着，如果林氏只占了一点，比如款式好一点点，或者只有价格上的一点点优惠，那所长可能都会碍于情面选大叔，可坏就坏在人家两方面都更好，而且好不少。

后面没多久，所长所在的重庆地区国补就停了，虽然表面上的原因说是资金使用完毕，但有业内人士透露并非是没钱补贴了，而是存在一些异常的商业结构失衡。

其一，有骗补的，这个很难监管；

其二，线上挤压线下严重，尤其是很多小商户短期内严重流失顾客，造成失业潮；

其三，国补其实更多是想补贴下沉市场，减轻下沉市场的压力，结果发现下沉市场消费力不足。

这或许就是为什么重庆在第一轮结束前就表示正在起草第二阶段的以旧换新补贴政策，估计就是在研究如何弥补那些bug。

这里面的第二点所长真真是感同身受。虽然所长买林氏家居产品的方式是线下逛实体店，但线下门店更多是用来展示以及售后，绝大多数顾客下单还是通过线上完成的，所以门店可以参与线上的618等电商节。

另外，如果我们仔细观察就会发现，其实国补真正受益的还是大品牌，是那些头部大企业，中小商家根本捞不到半点好处，还会白白遭受无妄之灾。

道理很简单，因为中小商家根本没那个实力参加国补，毕竟政府的钱不好拿，大多都有较长的账期，甚至有收不回来的风险，最典型的就是疫情期间的新冠检验。如果你自身实力不足强行参加国补，就只会把自己拖死。

哪怕我们不说国补这一层，中小商家同大企业相比劣势也是相当明显。

还是说回林氏家居，他在重庆有非常多的实体门店，起码大几十家，别的不说，售前售后服务至少是小企业无法比拟的，有什么问题很容易就可以找到人，而且住哪里都很方便。所长家在重庆，可大叔的店在浏阳，一旦有个什么问题，售后肯定超级麻烦。此外也是因为公司大，有足够多的设计师去设计，哪怕不是原创，把别人家的抄过来也蛮容易，所以林氏家居的款式整体都比较能紧跟潮流，可选择性也较广。反观所长此前想要购买的大叔的产品，之所以总觉有些不满意的地方，就是因为款式都太老气，其实所长自认为要求已经很低、很好满足了，因为自己不喜欢复杂就喜欢简单，像小米、苹果这种什么都没有的简单款就很OK，可大叔家的绝大多数产品总喜欢做一些额外堆砌的设计，简简单单什么都没有的基本选不出来。

其三，为什么大家喜欢线上，因为线上价格透明，哪怕商家经常搞活动促销，但至少相关产品全年的价格就在一个范围内，只需要看一眼就能明白商品的大致价格区间，比价也很方便，可实体店的价格水分就太高了。

线下之所以一直没有消亡，正是因为很多时候线上的商品存在图片仅供参考的情况，尤其像家具这类东西，光看图什么都看不出来，你必须去实体店看了、摸了、体验了，才能做到真正的心里有数。

这也是线上此前增长到一定程度就停滞的核心原因所在，但近期线上的渗透率又开始在扩大了。

核心就在于大企业们找到了线上线下融合的打法。比如林氏这样，线下用作体验，是用来打造品牌形象、做售后的，线上才是真正用来让用户下单的。用户在线上下单要么通过门店给的链接，要么在留言**一个店铺号，如此，企业就可以根据销售来源进行利益分配。

其实现如今很多企业都是这样玩的，比如薇诺娜、苹果等等。还有一些更厉害的企业，比如小米，可以做到线上线下同价，还能让各方面参与者满意，用户通过线上、线下下单的价格几乎都是一样的，门店引流也好不引流也罢，都能有让他们满意的报酬。

所以，这里所长也做一个大胆的预判，未来能有资格在线下开门店的几乎都是大企业，中小玩家会逐步出清，未来的AI时代则更会如此。

如果后续全国的国补开始补齐线上线下这个bug，比如只能在线下定点使用，那所长的预判是可能只会让头部进一步集中，更利好的其实是小米、林氏这种线上线下全渠道融合玩得好的企业，那些单纯玩线上的企业、线下的小门店以及全渠道融合做得不够好的传统企业都会受伤。

因为大企业的门店全国到处都是，大企业的货物可以全国统一盘货，虽然你进的可能只是一个微不足道的小门店，但是全国的货都可以选都可以提，门店会进行内部货物的调控，你完全可以线上看好了跑到最近的门店去去下单产品。那种地方性小企业或者局部中小企业、私人小门店如何竞争得过。

讲到这里再说个有意思的事情，大概是重庆国补暂停的第二天，小天鹅就开始通过一些骚操作让大家依然可以享受到国补价，第三天，海尔等企业也开始跟进。所长买了海尔的产品，这里给大家介绍一下海尔的玩法，海尔的玩法是让消费者领青岛的消费券然后下单，不过货还是从重庆出，售后也由重庆这边的门店提供，总之这些大企业总有这样那样的办法。

这给予了我们什么启发呢？

未来的商业世界是一个更为头部集中、赢家通吃的世界，只有方方面面都做得好、最有效率的企业才能够胜出。

如果我们要做投资，则更应该拥抱龙头，而且一两家龙头可能还不行，最好是多行业的龙头组合。

为何这么讲？因为企业方方面面都做好一时容易，想做好并领先一世则太难，如果只押注那么一两家龙头，可能分分钟就被后浪拍死在沙滩上，比如近期小米的崛起对老牌家电龙头格力、美的、海尔等就是一个极大的挑战。

前文所长讲的线上看好跑到最近的线下门店去下单的玩法，在家电企业中，恐怕只有小米可以真正实现，因为其余几家家电企业的效率不如小米高，线上线下做不到同价，这也就使得线上线下的货源不一样，如此才可以在不同渠道以不同价格卖不同产品，从而让所有渠道都能赚到钱。

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